Verwaiste Warenkörbe und Kaufabbrüche sind eine der größten Herausforderungen im E-Commerce Shop. Welche strategischen Eckpunkte gibt es, um den Umsatz zu steigern?
E-Commerce ist und wird auch weiterhin ein riesiger Umsatzbringer sein. Laut der jüngsten Studie des EHI zum E-Commerce-Markt Deutschland 2022 betrug der geschätzte Nettoumsatz der Top 1.000 B2C Online-Shops in Deutschland allein in diesem Jahr 79,9 Milliarden Euro. Aber es gibt bekanntlich viel Wettbewerb in beliebten Kategorien wie Mode und Hardware. Wenn potenzielle Verbraucher nicht nur den Online-Shop besuchen, sondern auch mit ein paar Klicks ihren Warenkorb füllen, ist E-Commerce wirklich wertvoll. Es ist umso unangenehmer, wenn ein begonnener Kauf auf den letzten Online-Metern abgebrochen wird.
Wissenschaftler des Baymard-Instituts haben Daten aus 41 Studien berechnet und festgestellt, dass die durchschnittliche Abbruchrate von Warenkörben fast 70 Prozent beträgt. Durch Kaufabbrüche verlieren E-Commerce-Shops weltweit jährlich um die 18 Milliarden Euro Umsatz. Falls man nur 10 Prozent der abgebrochenen Warenkörbe umwandelt, würde dies bereits zu einer Erhöhung des Umsatzes von 23 Prozent führen.
Wie kann man Kunden, die ihren Einkaufswagen im Supermarkt füllen und dann stehen lassen, zurückholen und zur Kasse führen? Gibt es andere Maßnahmen zur Verringerung der Abbruchquote oder liegt es am Inhalt des Warenkorbs? Erst nach der Optimierung dieser Aspekte ist es sinnvoll, das Profil der Kunden zu untersuchen, die den Kauf in ihrem Warenkorb beenden.
Die erste Art des Kaufabbruchs erfolgt während des Suchvorgangs auf der Website. Analytics ermöglicht es, gezielt nach abgebrochenen Suchvorgängen zu filtern und somit Trigger für Benutzer mit Kaufabsichten zu nutzen. Es ist möglich, ein bestimmtes Zeitintervall zu bestimmen, beispielsweise wenn Kunden zehn Minuten im Internetshop verbracht haben oder unterschiedliche Artikel innerhalb desselben Sortiments betrachtet haben.
Besonders erfolgreich war das spätere Ausspielen von Produkten, die die potenzielle Verbraucher länger als üblich angesehen haben. Erfahrungsgemäß kann bereits ein kurzer Blick auf das Produkt reichen.
Extrakosten: Zusätzliche Kosten wie Versand, Steuern und Gebühren führen häufig zu einem Kaufabbruch. Aus diesem Grund ist es von Bedeutung, offen über die zusätzlichen Kosten zu sprechen. Ein kleiner Hinweis: Wenn der Versand kostenlos ist, kaufen 79 Prozent der Verbraucher eher online ein. Daher ist das Hinzufügen eines kostenlosen Versands als Anreiz für E-Mails mit verlassenen Warenkörben eine einfache, aber effektive Strategie.
Ein weiterer Grund für den Kaufabbruch: Die Notwendigkeit, ein Benutzerkonto zu erstellen, ist für viele Kunden ein weiterer Grund, den Kauf abzubrechen. Aus diesem Grund ist es ratsam, immer die Möglichkeit anzubieten, eine Bestellung von Gästen abzubrechen. Natürlich kann es funktionieren, nach dem Kauf ein Konto zu erstellen. Aus Marketingsicht ist ein Konto eine gute Grundlage, um neue Kunden a das Unternehmen zu binden.
Unübersichtliche Formularfelder und lange Wartezeiten sind zwei weitere entscheidende Faktoren, die die Wahrscheinlichkeit beeinflussen, ob ein Kunde einen Kauf durchführt. Aktuelle Studien haben gezeigt, dass mehr als 25 % der Kaufabbrüche aufgrund eines zu langen oder komplizierten Checkout-Prozesses entstehen. Man kann die Anzahl der Formularfelder durch geschickte Optimierung auf acht reduzieren. Es ist akzeptabel, auch in diesem Fall mit einem kleinen Start zu beginnen und nach dem Kauf noch Daten durch eine Umfrage abzufragen.
Umfangreiche Kundenauthentifizierung (SCA)
Starke Authentifizierungen (SCA), die die Verbesserung der Zahlungssicherheit sicherstellen sollen, sind eine weitere Herausforderung, insbesondere in Deutschland. Jede Maßnahme, die zu mehr Sicherheit und damit zu mehr Vertrauen führt, ist in der Theorie wichtig. In der Praxis können weitere Überprüfungen den Checkout-Prozess verlangsamen und technische Fehler verhindern.
Die Konsequenz ist der Abbruch. In diesem Fall können Analytics-Analysen verwendet werden, um festzustellen, ob der Warenkorbabbruch auf einfache Feldvalidierungsfehler oder SCA-Fehler zurückzuführen ist. Retargeting-Kampagnen können nach der Fehlerbehebung für den verwaisten Warenkorb eingesetzt werden.
Rabattcodes, die nicht funktionieren Auf der einen Seite sind sie ein zuverlässiges Mittel zur Erhöhung des Verkaufs, auf der anderen Seite droht die Website, wenn sie keine langfristige Strategie hat, zum Tummelplatz von „Rabattjagenden“ zu werden. Wenn man sich a zu viele Vergünstigungen gewöhnt hat, ist es schwierig, das Gleichgewicht wiederherzustellen. Falls es dennoch erforderlich ist, gilt dies nur für gezielte Maßnahmen, die jedoch tatsächlich erfolgreich sein sollten.
Die Leistung und Funktionalität der Website
Im Jahr 2023 wird kein Online-Shop erfolgreich sein, wenn seine mobilen Ansichten oder Flash-Animationen nicht optimiert werden. Des Weiteren verkompliziert es die Kundenerfahrung. Die Website droht in Zeiten von Social Shopping immer mehr ins Hintertreffen zu geraten. Jede Vernachlässigung wirkt sich jedoch negativ aus, da sie oft das Hauptmerkmal im Internet ist. Die Hauptpriorität der Website besteht darin, ein einfaches und intuitives Einkaufserlebnis zu bieten. Die Produktbeschreibungen müssen korrekt und ausreichend sein und die Ansicht mobil optimiert sein.
Es ist vorteilhaft, individuelle Rabatte anzubieten, um ausreichende First-Party-Daten zu erhalten. Pop-ups mit attraktiven Angeboten können die Konversionsrate beim Exit steigern. Bevor man sich direkt mit dem Warenkorbabbruch beschäftigt, sollte man diese Faktoren berücksichtigen. Warum verwenden Sie wertvolle Analyse-Ressourcen, wenn es viele verbesserte Optionen gibt? Es ist zu erwarten, dass Kunden, die den Warenkorb verlassen haben, anfälliger für eine mögliche Wiedererlangung sind.
Retargeting bei Verlusten von Waren
Das Instrument der Wahl nach einem Warenkorbabbruch ist häufig das E-Mail-Marketing als Erinnerung – ein sehr einfaches und effektives Mittel. Wenn der verwaiste Warenkorb nur wenige Klicks von einer Reaktivierung entfernt ist, besteht die Möglichkeit einer Umwandlung. Der Warenkorb kann nicht nur durch E-Mail-Marketing wiederhergestellt werden. Es ist auch möglich, Benutzer über Mobile Push, Web Push oder SMS anzusprechen.
Es ist möglich, im Einzelhandel Geo-Targeting vor Geschäften oder im Einkaufszentrum anzuwenden. Es ist von großer Bedeutung, die Kunden immer zu erreichen, wenn der Multi-Channel-Ansatz sinnvoll ist. Für den Beginn genügt es, auf den leeren Warenkorb hinzuweisen. Wenn diese Route eingerichtet und automatisiert funktioniert, kann die personalisierte Erinnerung mit Produktbildern folgen.
Fazit
Im Online-Shop führen die sogenannten „Evergreen-Fehler“ dazu, dass Kunden den Kauf stornieren, ohne dass sie ihn zurückerhalten können. Marketingleiter sollten die Bestellung so einfach wie möglich machen. Da die Mehrheit der Verbraucher das beste Angebot online mit nur wenigen Klicks kaufen möchte. Wenn jemand vergessen hat, den Kauf abzuschließen, kann eine freundliche, datenbasierte Erinnerung sicherlich helfen.